Как обсуждать зарплату на собеседовании. Как обсуждать деньги на собеседовании: стратегия переговоров для соискателя

Прежде чем добиваться увеличения заработной платы, вы должны получить работу. Для этого нужно составить такое резюме, чтобы работодатель захотел с вами встретиться. Работодатели и менеджеры по подбору персонала в первую очередь отклоняют резюме тех соискателей, опыт которых не соответствует требуемому. В тексте резюме особо подчеркните свои достижения и умение решать поставленные задачи. Начните его с эффектной преамбулы, в которой укажите, на какую вакансию претендуете, затем опишите свои способности, достижения и опыт работы. Отправив резюме, дня через три позвоните в компанию, чтобы договориться о собеседовании.

Если вы сильно заинтересованы в том, чтобы занять определенную вакансию, придумайте какой-нибудь оригинальный способ добиться приглашения на собеседование. Например, составьте сопроводительное письмо, в котором опишите, какой вы замечательный специалист, распечатайте его в формате постера и отправьте работодателю. Или же пошлите ему старый ботинок с запиской “Одной ногой я уже у вас!” Изобретательность и юмор могут оказать вам неоценимую помощь.

“Уже много лет я твержу о том, что нет способа зарабатывать деньги быстрее, чем умелое ведение переговоров о зарплате”.

Как правильно вести себя на собеседовании

На собеседовании вам, возможно, придется приложить немало усилий, чтобы произвести впечатление на человека, который до вас уже встретился не с одной сотней соискателей. Заранее подготовьте ответы на самые вероятные вопросы. Подумайте, какая информация, не указанная в резюме, может заинтересовать собеседника. Например, вас могут спросить о желаемой зарплате, о причине ухода с прежнего места работы, жизненных принципах, сильных и слабых сторонах вашей личности. Человеку, проводящему собеседование, необходимо выяснить, способны ли вы решать рабочие задачи или руководить людьми, а также соответствуете ли вы требованиям корпоративной культуры.

“Нет на свете такого человека, который не мог бы зайти в кабинет своего начальника и договориться о прибавке в 40 долларов в месяц”.

Опишите свои профессиональные достижения, расскажите о том, чего вы рассчитываете добиться на новой должности. Покажите рекомендательные письма, подтверждающие вашу квалификацию. Учтите, что собеседник будет оценивать не только ваши слова, но и мимику, жесты, внешний вид и харизму. Если у вас есть особые таланты, обязательно расскажите о них. Если собеседник предложит задавать ему вопросы, расспросите его о конкурентах компании, ее перспективах и направлениях деятельности, которые она планирует развивать. Обсудите с ним, как и в какие сроки будет принято решение по поводу подходящей кандидатуры. После собеседования отправьте обычной почтой написанное от руки благодарственное письмо со своими контактными данными.

“Чтобы договориться не только о хорошей зарплате, но и о компенсационном пакете в целом, нужно всего лишь немного постараться”.

Деликатный вопрос

На собеседовании не начинайте разговор о деньгах, пока не убедитесь, что собеседник вами заинтересовался. Заведя речь о зарплате, договаривайтесь о полном пакете, включающем не только зарплату, но и бонусы, премиальные выплаты, командировочные, компенсации, страховые отчисления, оплату тренингов, пособие при переводе в другой город и пенсионные выплаты. Никогда не озвучивайте свою зарплату на прежнем месте работы. Если от вас все-таки потребуют эту информацию, сообщите размер полного зарплатного пакета. Озвучивая желательную зарплату, просите больше, чем вы рассчитываете получить, давая при этом понять, что вы готовы пойти навстречу работодателю и снизить требования. Если предложенная вам зарплата слишком низкая, после собеседования отправьте письмо со встречным предложением или просьбой о новой встрече. Разговаривая с человеком лицом к лицу и наблюдая за его мимикой и жестами, вы будете гораздо лучше понимать его намерения. Кроме того, при личной встрече вы сможете закрепить заключение окончательного соглашения с помощью рукопожатия.

Соберите информацию о зарплатах людей, занимающих аналогичные должности в той же отрасли. Принимая решение о зарплате, работодатели исходят из норм оплаты труда по отрасли, размера вашей предыдущей зарплаты и зарплаты людей на равнозначных должностях в компании. После решения вопроса с зарплатой работодателя намного сильнее станет волновать вопрос о том, справитесь ли вы с работой. Узнайте, предусмотрены ли в компании поощрительные выплаты для сотрудников-новичков. Также нелишним будет узнать, есть ли возможность пересмотреть зарплату через три месяца после начала работы. Если вы - топ-менеджер, обсудите размеры выплат в случае увольнения.

Как добиваться согласия собеседника

Известны приемы, позволяющие завершать переговоры в вашу пользу и как можно быстрее добиваться согласия собеседника с вашими требованиями. Один из них - это выдерживание паузы. Когда работодатель задает вопрос о желаемом размере зарплаты, сообщите его и сделайте паузу. Дайте собеседнику обдумать услышанное и ощутить особую важность момента. В ходе переговоров сохраняйте спокойствие. Держитесь так, словно вы абсолютно уверены, что работодатель в конце концов примет ваши условия. Как только он решит, что вы нужны компании, сделайте еще одну попытку настоять на своих условиях. На этой стадии работодатель уже гораздо охотнее пойдет вам навстречу. Часто настойчивое требование мелких уступок бывает очень эффективным.

Как получить преимущество на переговорах

Люди, ведущие переговоры, как шахматисты, используют тактические уловки, чтобы получить преимущество. Вот некоторые из уловок, которые помогут вам укрепить свою позицию на переговорах.

• Просите больше, чем ожидаете получить. Этот ход расширяет возможности для продолжения переговоров, повышает вашу ценность в глазах собеседника и увеличивает шансы на получение хорошего предложения. Назвав минимальную сумму, за которую вы согласны работать, вы лишитесь путей к отступлению.
• Всегда отклоняйте первое предложение (или первое встречное предложение). Отреагируйте на первое предложение мимикой или жестом - например, глубоко вздохните или выразите удивление взглядом. Это произведет сильный эффект.
• Держитесь дружелюбно. Будьте спокойны, доброжелательны и внимательны к собеседнику. Если ваш начальник говорит, что не может увеличить бюджет, согласитесь с ним, показав, что его позиция вам понятна. Затем предложите ему способ увеличить производительность работы, а вместе с ней и зарплату.
• Поднимайте ставки. Услышав предложение о зарплате, скажите: “Этой суммы явно недостаточно”. Собеседник будет вынужден сделать следующий ход. В нужный момент возьмите паузу и ждите ответной реакции. Как правило, тот, кто первым прерывает молчание, первым идет на уступки. Обсуждайте конкретную сумму, а не проценты. Прибавка в 5000 долларов весома независимо от того, о какой зарплате идет речь - о 1 000 000 или 25 000 долларов.
• “Вы это можете!” Менеджеры имеют привычку говорить, что окончательное решение о зарплате принимается на более высоком уровне. Не поддавайтесь на эту уловку, ослабляющую ваши позиции. Для этого с самого начала уточните у собеседника, имеет ли он полномочия принимать решение о зарплате. Затем спросите его, заинтересован ли он вашим предложением, и если да, то не может ли он принять решение прямо сейчас. Сыграйте на его самолюбии. Попробуйте узнать у него, считается ли начальство с его рекомендациями. Если он не уполномочен принимать решение, выясните, кто из его начальников имеет такие полномочия.
• Не выбирайте компромиссный вариант. Если вы получили хорошее первое предложение, это значит, что работодатель уже учел ваши завышенные требования.
• Предложите пересмотреть бюджет или политику компании. Сотрудники то и дело слышат о том, что работодатель не может повысить зарплату или компенсировать затраты, потому что это выходит за рамки бюджета или противоречит политике компании. В таком случае поинтересуйтесь, когда будет утвержден новый бюджет, чтобы вернуться к этому разговору позже. Или же выясните, кто уполномочен вносить изменения в политику компании и стоит ли к нему обращаться.
• Отстаивайте свои интересы. Основной прием ведения переговоров - поиск компромиссов. Соглашаясь на больший объем работы без соответствующего роста зарплаты, вы сбиваете себе цену как специалисту.
• Научитесь противостоять коллективному давлению. “Добрый следователь - злой следователь” - старый, как мир, трюк: одну из сторон на переговорах представляют два человека - дружелюбный и агрессивный. Скажите им, что эта тактика вам отлично известна, и обращайтесь одновременно к обоим собеседникам, показывая, что вы понимаете единство их позиции.

• Согласие на уступку может быть использовано против вас. Согласившись на зарплату ниже первоначально озвученной вами суммы, не соглашайтесь снизить ее еще раз. Собеседник наверняка захочет добиться от вас новых уступок.
• Не откровенничайте. Люди, которые не обучены правилам ведения переговоров, говорят больше, чем нужно, рискуя раскрыть все свои карты и лишиться козырей.
• Опасайтесь проявить слабость. Стоит вам согласиться на мелкие уступки, как опытный переговорщик воспользуется этим, и вам придется уступать снова и снова.
• Избегайте тупиковых ситуаций. Прекращение переговорного процесса можно описать тремя разными терминами. “Тупик” - ситуация, когда разговор себя исчерпал. Чтобы из нее выйти, перейдите к обсуждению других тем, а позже вернитесь к вопросу, который никак не решается. “Топтание на месте” - ситуация, когда разговор продолжается, но ни к чему не ведет. Привлеките к разговору других людей, смените место разговора, обсудите общие интересы или смените тему. “Мертвая точка” - редкий случай, когда стороны полностью замолкают. Единственный выход - привлечение третьей стороны для разрешения конфликтной ситуации.
• Делайте мелкие уступки только в обмен на более крупные. Работодатели, желая показать свою власть над подчиненными, нередко возлагают на них дополнительные обязанности. Чтобы пресечь подобные попытки, попросите начальника о встречном одолжении. Самое главное - сделать это сразу.
• Результаты переговоров должны устраивать обе стороны. Цель любых переговоров - выйти из них победителем. Если люди, с которыми вы ведете переговоры, в результате получают то, к чему они стремились, ваша позиция от этого не ослабеет. Не упорствуйте в мелочах и не старайтесь заполучить все. Помните о своих интересах и не жадничайте.

Незаменимый сотрудник

Чтобы упрочить свою позицию при обсуждении вопроса о повышении зарплаты, завоюйте репутацию незаменимого работника. Для этого покажите работодателю, как вы умеете работать и экономить компании деньги. Сделайте так, чтобы ваши начальники заметили ваш талант и ценный профессиональный опыт. Сообщите им, что вы готовы отказаться от повышения зарплаты в пользу получения процентов от прибыли на вашем участке работы. Тем самым вы дадите понять, что повышение зарплаты - не самоцель для вас, что вы уверены в себе и преданы делу. Готовясь к переговорам, всегда продумывайте запасные варианты своих действий. Опирайтесь на следующие аргументы, позволяющие ускорить процесс принятия решения.

• “Время - деньги”. Если в каком-то отделе не хватает сотрудников, или некая должность долго остается вакантной, работодателю приходится прикладывать массу усилий для поиска кандидатов. Ваш аргумент - оперативность, с которой вы сможете приступить к работе, при этом на другой чаше весов будет время на поиск другого кандидата. Чем больше времени компания тратит на переговоры с вами, тем сильнее у работодателя желание компенсировать эти затраты, приняв вас на должность. Используйте это преимущество и, прежде чем заявить о своем согласии, постарайтесь решить все накопившиеся вопросы.
• “Знание - сила”. Выясните, как долго должность оставалась вакантной, почему компания решила принять нового сотрудника, что случилось с прежним и с каким количеством соискателей уже беседовал работодатель. Поинтересуйтесь, в частности, какие бонусы были у прежнего сотрудника. Даже если вам не ответят, реакция на ваш вопрос даст вам ценную информацию для размышления.
• “Разговор окончен”. Самый мощный аргумент на переговорах - возможность отклонить полученное предложение. Когда работодатель поймет, что у вас есть другие варианты трудоустройства (или он удовлетворен тем, как вы работаете), он будет вынужден поднять зарплату, чтобы не потерять вас.

“После того, как вы достигли согласия, работодатель перестает быть вашим оппонентом и становится вашим партнером”.

Об авторе:
Роджер Доусон - признанный эксперт по ведению переговоров. Ведет семинары и тренинги с 1982 года, обучив множество руководителей, менеджеров и специалистов по продажам в США, Канаде, Австралии и странах Азии. Автор книг “Секреты переговорного искусства”, “Мастерство продаж” и “Мастерство словесного убеждения”.

Как вы обычно реагируете о вопрос эйчара о том, на какую зарплату вы рассчитываете? Начинаете стесняться и говорите неуверенно?

Чтобы ваши переговоры о зарплате прошли максимально успешно для вас, вы знали, что говорить, и были на высоте, мы попросили нашего эксперта – рекрутера Львовской консалтинговой группы Оксану Абраменко сформулировать десять самых важных правил.

1. Первым о деньгах должен заговорить работодатель

Никогда не начинайте разговоров о зарплате первыми. Рискуете создать о себе ошибочное впечатление, будто все, что вас интересует, – это деньги. Будьте уверены: работодатель отлично понимает, что этот вопрос оплаты труда очень важен, поэтому он никогда не забудет его задать, и не будет специально оттягивать этот момент. В общем, вопрос прозвучит вовремя.

Например, телефонный разговор после отправки резюме или собеседование с рекрутером (тот случай, когда подбором персонала занимается агентство, а не компания-работодатель). Некоторые работодатели хотят сразу же «отсеять» тех кандидатов, которые не впишутся в выделенный бюджет, – поэтому они задают вопрос о зарплатных ожиданиях при первой возможности.

2. Озвучивать сумму должны вы

Никогда в ответ на вопрос о желаемой зарплате не спрашивайте: «А сколько вы можете предложить?». Что подумает в этом случае работодатель? Первое – вы сами не знаете, сколько стоите на рынке труда, что уже будет огромным минусом для вас. Второе – вы просто-напросто торгуетесь, боясь продешевить и назвать меньшую сумму. И то, и другое отталкивает.

3. Погуглите, чтобы назвать правильную цифру

Чтобы ответить адекватно на вопрос о зарплате и назвать адекватную цифру, вы должны подготовиться. Поэтому накануне собеседования проведите мини-исследование. Его главная цель – понять, сколько сейчас в среднем стоят специалисты вашего уровня и сколько вам теоретически готов платить работодатель.

Где можно почерпнуть эти данные?

Отличные источники такой информации – это:

1. Аналитические данные сайтов по трудоустройству;

2. Вакансии компаний такого же уровня, как та, куда вы хотите попасть (те из них, в которых указана зарплата);

3. Резюме соискателей, которые претендуют на такую же должность, что и вы.

4. Опрос друзей/коллег/знакомых, которые работают в похожих по типу компаниях и в той же отрасли.

4. Можно называть «вилку»

Если вы не знаете ничего о своей должности, кроме того, что написано в вакансии, – в некоторых случаях будет правильнее называть не конкретную сумму, на которую вы рассчитываете, а «вилку», то есть сумму от и до. Причем разрыв между минимальной и максимальной цифрой должен составлять не больше 20-35%. Также, называя сумму от и до, например, от 10 000 до 12 000 гривен, будьте готовы, что вам могут задать в лоб вопрос: «То есть вы готовы работать за 10 000?». Поэтому заранее подумайте, какие цифры поставите в свою вилку.

Еще в случае в «вилкой» важно уточнить, что вы сможете назвать точную цифру, когда будете знать более подробно об объемах работы, ответственности, целях и системе оплаты. Например, какова переменная и постоянная часть, как устроена система бонусов и премий, и есть ли они вообще. Разговаривая о деньгах, обязательно этим поинтересуйтесь.

Также на собеседовании вполне нормально, если вы называете конкретную сумму, которую хотите зарабатывать.

5. Уточняйте, речь идет о «чистой» или «грязной» зарплате

Говоря о деньгах, всегда уточняйте, что имеете в виду «чистую» зарплату, так как в некоторых компаниях иногда речь идет о «грязной», то есть о зарплате до вычета всех налогов. В эту ловушку попадают многие соискатели.

6. Говорите «я открыт к обсуждению» не сразу

«Я открыт к обсуждению», – это хорошая тактика, в особенности, если кандидат назвал не самый низкий уровень своей зарплаты. Но эту фразу не нужно говорить сразу после того, как вы озвучили конкретную сумму – тогда складывается впечатление, будто вы сами не уверены в том, что достойны столько получать. Лучше всего говорить о том, что вы готовы обсуждать зарплату, если работодатель сообщает вам, что данная сума выходит за границы бюджета, или же если это видно по его выражению лица.

Также вы должны помнить о допустимых границах понижения зарплаты. Так что накануне собеседования вы должны сами для себя определиться с тем минимумом, на который вы согласны. Но также помните, что нижняя граница должна отличаться от верхней границы на 20-35%. Так как в противном случае, если вы будете готовы значительно снизить сумму, у работодателя возникнет вопрос, сколько же вы получаете на своей нынешней работе и не слишком ли вы изначально завысили свои зарплатные ожидания.

7. Оптимальное повышение зарплаты – 30%

В стремлении заработать больше – не перегните палку. Нередко опытные эйчары, приглашая вас на собеседование, уже знают, сколько вы зарабатывали на прошлом месте работы. Поэтому если вы назовете сумму в 2 раза больше – это вызовет, мягко говоря, непонимание и вопросы с подвохом, чтобы вывести вас на чистую воду.

8. Вы должны знать, почему хотите получать такую зарплату

Очень часто работодатели спрашивают, почему соискатель называет ту или иную сумму. Ваши главные опорные точки в ответе, на которые можно ссылаться, – рыночная ситуация, ваш опыт, достижения и квалификация (дополнительные образовательные программы , сертификация, например, 1С для бухгалтеров, система 6 Sigma для инжереных позиций), а также объем работы, который нужно будет выполнять. Никогда не используйте в качестве аргумента сложные жизненные обстоятельства, брак, рождение детей и т.д.

9. Не пытайтесь склонить работодателя выбрать вас, занижая зарплату

Это огромное заблуждение, что работодатель выберет того кандидата, который обойдется ему дешевле, чем все остальные. Если вы специально будете занижать свои зарплатные ожидания (например, так очень часто поступают те соискатели, которые очень долго не могут найти работу) – это вызовет множество сомнений и негативных домыслов. Например, что вы не цените себя, вы не уверены в своих силах и что ваша профессиональная квалификация недостаточна, раз вы просите такую сумму. К слову, некоторые работодатели принципиально не рассматривают кандидатуры «дешевых» соискателей.

10. Обязательно проговаривайте все детали

Этот совет больше актуален для молодых специалистов без опыта работы, которые нередко становятся «жертвами» недобросовестных работодателей, работая за копейки. Обязательно на собеседовании уточняйте все детали своего финансового вознаграждения: например, как долго вы будете работать на минимальную зарплату, какие цели нужно выполнить, что получить повышение («что я должен выучить?», «чего я должен достичь?»).

Вопрос о будущей зарплате обойти на собеседовании невозможно. И часто именно этот тонкий момент становится переломным, подталкивающим обе стороны к окончательному решению. Всё просто и сложно: в глазах работодателя высоко ценить себя как профессионала необходимо, но где допустимый предел?

История независимой PR-журналистки - назовём её Светланой - выглядит так: крупной косметологической клинике потребовался опытный специалист по связям с общественностью, и Светлану пригласили на собеседование к начальнику HR-отдела. Приличное портфолио и умение вести беседу произвели нужное впечатление, стороны начали договариваться о будущих обязанностях, после чего всплыл вопрос об оплате. Светлана, отталкиваясь от уровня своих доходов на прежней работе, назвала некоторую сумму и получила горячее одобрение. Возвращаясь домой, она мысленно анализировала ценовые предложения других компаний, сопоставляла зарплату с функционалом. Засомневавшись, отправила несколько sms бывшим коллегам, и к тому времени, когда отпирала дверь квартиры, уже поняла: продешевила. Дома первым делом Светлана включила компьютер и отправила в клинику письмо, в котором извинялась за ошибки в своих расчётах и прямо указывала, что согласна сотрудничать с клиникой за вознаграждение в 1,5 раза выше, чем ранее обговоренная сумма. Работодатель исчез, не перезвонив и не ответив на письмо. А спустя несколько дней вакансия вновь всплыла на работном сайте.

Нина Пасечная, сотрудник рекрутинговой компании ОБФ-Консалт:

Светлана ошиблась не в расчётах, а в тактике торговли, - комментирует. - Пытаться менять уже утверждённые условия - запрещённый приём. В данном случае очевидно, что кандидат отправился на собеседование, не продумав, чего именно он ждёт от будущей работы. И на месте Светлана не сумела быстро сориентироваться. Второй большой промах - решение таких важных вопросов, как оплата труда, не с прямым работодателем, а с отделом персонала. Случай тяжёлый, однако не безнадёжный. Исправить ситуацию по горячим следам можно было так: связаться с начальством клиники в обход HR-отдела и договориться о встрече: экстраординарные ситуации требуют особого подхода. И рассказать чистую правду - как нечаянно назвала не ту сумму. В конце концов, Светлана показала бы себя как специалиста, умеющего оценить себя по достоинству и знакомого с нормальными расценками рынка. И если клиника была действительно заинтересована в ней, то вопрос мог бы решиться в её пользу. При обсуждении зарплаты важно соблюсти баланс интересов – ваших собственных и работодателя.

4 ошибки соискателей

По опыту HR-специалистов, соискатели на собеседованиях часто допускают промахи при попытке заручиться обещанием хороших денег.

• 1 Спешка. Многие поднимают вопрос о зарплате в числе самых первых, нарушая неписаные правила игры: предполагается, что будущий сотрудник заинтересован сначала в работе, а потом в деньгах. Показывая обратное, соискатель даёт понять, что ради лишнего рубля с лёгкостью переметнётся в другую компанию.
• 2 Зависть. Иногда кандидат проявляет неуместную осведомлённость об уровне зарплат потенциальных коллег, мотивируя свои запросы примерно так: известно, что К. у вас получает 100 тыс. руб., так почему вы мне предлагаете только 50 тыс.? Работодатель проникается уверенностью: вместо того, чтобы работать, такой сотрудник будет отслеживать чужие доходы.
• 3 Наглость. Озвучивать завышенную в своих представлениях зарплату - обычная практика, но не стоит отрываться от реальности. Мнение, что лучше просить как можно больше, неправильное: работодатель может принять соискателя за наглеца или фантазёра, что в обоих случаях сыграет против кандидата.
• 4 Шантаж. В попытках повысить собственную стоимость соискатель иногда принимается в ходе собеседования намекать на большое количество компаний, борющихся за почётное право пригласить его на работу с такой-то зарплатой. К сожалению, эффект получается обратный: работодателю вряд ли захочется держать у себя сотрудника, которого постоянно соблазняют на стороне.

Формула правильного расчёта

Схема решения вопроса о зарплате во время собеседования достаточно проста и состоит из пяти пунктов.

Чёткое представление о минимальном и максимальном размере будущей зарплаты (1) возникает после детального изучения финансовых возможностей компании (2), помноженного на реальный расчёт своих возможностей и их объективной рыночной оценки (3). Добавим сюда умение вовремя поднять денежный вопрос (4), проявив до этого грамотный интерес к схеме оплаты труда и бонусов (5), принятой в компании.

На практике это выглядит так: на прошлой работе редактором «глянца» вы получали 40 тыс. руб., со временем переросли этот потолок, тем более что в среднем на рынке такая работа оценивается в 60 тыс. руб. Однако издание, в которое вас приглашают, является «топовым», значит, вполне можно запросить и 75 тыс. руб. Итог: 50-60 тыс. руб.

На собеседовании необходимо продемонстрировать работодателю свои возможности и доказать свою ценность для компании. Для этого соберите информацию о деятельности организации и выразите причастность к проблемам компании. Например, предложите проекты, напрямую связанные с характером будущей работы, расскажите об исследованиях на интересную для работодателя тему. Совершенно необязательно, что всё это пригодится, однако в глазах HR-менеджера это прибавит вам ценности.

Самое главное в программе расчёта: вам, скорее всего, предложат меньше, чем вы попросите, и к этому надо быть готовым. Просто определите для себя нижнюю границу - при хорошем раскладе даже она будет превышать ваш прежний доход.

Сюрприз с подвохом

HR-специалисты предупреждают: не спешите безоглядно радоваться вырванной из крепких зубов работодателя высокой зарплате. Если он легко пошёл вам навстречу в денежном вопросе, это может означать, что он решил отыграться в другом. В чём? Вариантов масса!

Самые распространенные «ловушки»:

• график работы вдруг оказывается ненормированным
• обещанные бонусы, как обнаруживается, вступают в силу только после года работы в компании
• начальник внезапно раздумывает нанимать вам напарника, рассудив, что за такую зарплату вы и за двоих потянете.

Иногда работодатель соглашается с выставленными работником условиями с дальней целью: убедить вас, что вы плохой работник (при желании это делается легко), а потом снизить зарплату. Этот метод, получивший большое распространение в период кризиса, - банальный обман: принятому работнику выплачивают обговоренную сумму только единожды, а потом, ссылаясь на трудности, «временно» понижают её. Требуя высокую зарплату, трезво оценивайте свои опыт и знания.

Ольга Шнырева, штатный консультант кадрового агентства МАКСИМА:

Самый частый приём - это жонглирование обязанностями «новенького» и степенью его ответственности. Принимая на работу менеджера по сделкам с недвижимостью, начальник «забудет» рассказать, что, помимо ежедневной подготовки отчётности ему вменяется в обязанность мониторинг тематической прессы. И вдобавок придётся лично отвечать за каждую неудачную сделку. Подобные мелочи раскрываются постепенно, когда сотрудник уже втянулся в работу и заглотнул наживку из бонусов. Посоветовать тут можно только одно: заранее чётко обговаривать детали работы и вносить их в трудовой договор.

Когда речь заходит о том, как зарабатывать больше денег, может показаться, что достаточно просто попросить. Увы, но это не обязательно так. Чтобы успешно договориться о зарплате, как ни странно, требуется практика и подготовка. Если вы подготовлены и собраны, то не стоит опасаться задать тот самый вопрос.

Шаги

Переговоры о зарплате на новой работе

Исследуйте желаемую позицию. При составлении резюме и на собеседовании особенно подчеркните те навыки, которые особенно важны для работодателя. Заставить работодателя поверить, что вы идеальный кандидат - первый шаг.

Знайте себе цену. Изучите самые последние данные по зарплатам на аналогичных позициях, в том же регионе и у людей со схожим с вашим опытом.

• Подобную информацию можно найти в интернете на сайтах вроде Vault, PayScale и Glassdoor. Ищите сопоставимые позиции в вашем регионе и людей со схожим опытом.
• Чтобы определить свою «цену» на региональном уровне, найдите исследования рынка труда.
• Кроме того, можно использовать свои контакты в профессиональных организациях или знакомых в этой сфере. Не спрашивайте их в лоб, сколько они зарабатывают, это может показаться грубым. Попробуйте спросить как-то более витиевато: "Сколько, по-твоему, зарабатывают в среднем на твоей работе?".

1. Выясните, как у компании дела в финансовом плане. Открытые акционерные компании обязаны публиковать финансовые данные, так что все можно легко проверить. Покопайтесь в газетных архивах или интернете на предмет новостей по компании.

   • Компании, у которых дела идут более-менее хорошо, на переговорах будут в лучшей позиции по сравнению с теми, у которых все плохо. Используйте это.

2. Знайте меру и цельтесь на чуть большее. Вам должны понимать, какая зарплата вам нужна. Подсчитайте идеальную для себя зарплату и абсолютный минимум, на который бы вы согласились. Чтобы иметь пространство для маневра, для затравки спросите чуть больше идеальной зарплаты.

   Если во время интервью вас спросят, скажите, что готовы обсуждать вопрос с зарплатой. Не обсуждайте точную зарплату до тех пор, пока вам официально не предложат работу.

   Если потенциальный работодатель спрашивает, сколько вы зарабатывали на прежнем месте, не называйте точных цифр. Это заставит их гадать. Скорее всего, они предложат вам больше.

   • Если вас спросят, сколько вы зарабатывали, ответьте что-то вроде: "моя зарплата соответствовала моим навыкам, результатам и опыту. Надеюсь, так же будет и в вашей организации".

3. Когда вас взяли на работу и предложили зарплату, озвучьте свое первоначальное предложение. Если ваш потенциальный работодатель начал с суммы, меньше ожидаемой, предложите свою идеальную зарплату и немного сверху, так будет место для компромисса. В ходе переговоров вам, скорее всего, придется снизить запросы.

   • Скажите что-нибудь вроде: "Я ценю ваше предложение в 40 000, но считаю, что мои навыки и достигнутые ранее результаты позволяют претендовать на что-то в районе 50 000. Возможно ли говорить о такой сумме?"

4. Дождитесь контр-предложения. Другая сторона может заупрямиться и держаться первоначального предложения. Если так, вежливо укажите, что, по вашему мнению, вы стоите больше: "Я на самом деле считаю, что, учитывая объем работ и мои результаты, 50 000 - более разумная сумма".

   • Другая сторона либо продолжит настаивать на первоначальном предложении, либо пойдет на компромисс. В этот момент у вас будет два варианта:
     • Не двигаться с места до тех пор, пока вам не предложат желаемую зарплату. Подчеркните, что стоите этих денег. Подобная линия поведения рискованна: если работодатель не может вас позволить, то работа от вас уплывет.
     • Согласитесь на компромисс. С самого начала вы попросили чуть больше, так что компромисс по идее соответствуют вашим желаниям. Все супер - вы договорились о зарплате.

5. Если переговоры зашли в тупик, придумайте что-то. Подумайте о каких-то бонусах, которые не хуже денег: компенсация на бензин, машина от фирмы, дополнительный отпуск или акции компании.

   Достигнув с новым работодателем договоренности вам следует все записать. Если этого не сделаете - возможно столкнетесь со случаем селективной амнезии. Прежде чем подписывать, внимательно прочитайте документ. Если заметите какие-то ошибки - не стесняйтесь передоговариваться.

   Переговоры о повышении зарплаты

   1. Ознакомьтесь с политикой компании в отношении зарплат. Узнайте, оценивается ли ваша работа регулярно, если так, узнайте когда именно. Возможно, компания может сделать максимальное увеличение. Возможно, что после определенного времени все получают повышение. Впрочем, бывает и так, что повышение зарплаты – только за заслуги.

   2. До оценки работы запланируйте встречу с непосредственным начальником. Будьте готовы говорить о каких-то ваших конкретных достижениях и успехах за последний год.

      • Снова прикиньте свою цену. Изменились ли зарплаты в вашем секторе? Круг ваших обязанностей расширился? При встрече укажите на это начальнику.
      • Порепетируйте свою речь заранее. Не рассказывайте о том, почему вам нужны деньги, вместо этого налегайте на то, почему вы заслуживаете увеличения зарплаты.

Не в деньгах счастье. Многие добавят «но в их количестве». Можно долго рассуждать о преданности любимому делу, заводить разговоры о стремлении к профессиональному росту и работе в сплоченном коллективе. Но это, скорее, прелюдия к главному и насущному вопросу «сколько?». И от полученного ответа зависит либо дальнейший энтузиазм в разговоре, либо плохо скрываемое разочарование.

Ни одно пособие для начинающего безработного не обходится без советов о том, как вести переговоры о зарплате, но именно эта тема всегда вызывает вопросы, а на собеседованиях ее, чаще всего, оставляют «на потом». Выясняются мельчайшие детали будущей работы вплоть до номера комнаты и объема памяти компьютера, но, чаще всего, остается покрытым мраком один из основных вопросов: «А, собственно, на какую заработную плату я могу рассчитывать?».

Тем, кто устраивается на работу через кадровое агентство, во многом легче, там всегда знают, какую зарплату предлагает работодатель, а также о том, может ли она вырасти в ближайшем будущем. Если вам «повезло» и вы устраиваетесь на работу без посредников, то у этого везения есть оборотная сторона — все справки о компании и о размере вознаграждения за ваш труд надо выяснять при личной беседе с работодателем.

От чего зависит разброс в оплате труда?

Не секрет, что на вакансии с одними и теми же требованиями к кандидату и приблизительно одинаковым кругом обязанностей, разница в зарплате может составлять до 100%.

Во-первых, это зависит от отрасли, в которой вы предполагаете работать. Все помнят ситуацию до кризиса, когда зарплата в банках была в несколько раз больше, чем в других компаниях. И это касалось не только сотрудников, работающих с кредитами или ценными бумагами в так называемых зарабатывающих отделах. Это касалось и кассиров, и секретарей, и программистов. Их работа по своему содержанию мало отличалось от аналогичной работы в других фирмах, но получали они в несколько раз больше. Сейчас ситуация иная — банков стало значительно меньше, а зарплата во многих из них оставляет желать лучшего. Место банков заняли сырьевые компании, также высока зарплата в крупных иностранных и телекоммуникационных компаниях.

Во-вторых, это зависит непосредственно от компании, которая нанимает сотрудника. Как это ни покажется странным, но больший уровень оплаты труда предлагают молодые динамично развивающиеся компании. Им важно привлечь инициативных и талантливых, а небольшая продолжительность жизни компании компенсируется чуть более высокой оплатой труда, чем в среднем по рынку. Стабильные компании платят сотрудникам (это не относится к топ-менеджерам) обычно по нижней среднерыночной планке. Но зато гарантируют надежность и уверенность в завтрашнем дне, а также определенный социальный пакет.

В-третьих, уровень оплаты зависит от того впечатления, которое вы смогли произвести на работодателя. Если вы показались ему человеком, который кажется жизненно необходимым для компании, возможно, вам даже увеличат первоначально объявленную заработную плату. Но не стоит думать, что такое увеличение возможно в несколько раз, скорее всего, в подобных случаях речь может идти о 20-25 %.

Как можно оценить свою рыночную стоимость?

Обзоры заработных плат делают профессионалы, они владеют специальными методиками, используют несколько источников информации имеют возможность проверять полученные данные. Их информация точна и надежна, но дорого стоит. И в том объеме, который они предлагают, она вам ни к чему. Проведите свое маленькое исследование на эту тему.

Прежде всего, проанализируйте информацию, которую публикуют газеты. Обращайте внимание не на размер объявления (почему-то именно больший объем информации вызывает большее доверие со стороны соискателей), а на круг предполагаемых обязанностей. Не принимайте в расчет уровень заработной платы, который публикуют в своих объявлениях агентства по трудоустройству. Поскольку они берут деньги с соискателей, то заинтересованы максимально преувеличить размер заработной платы. Он, скорее всего, несколько выше, чем предлагается по рынку.

Рекрутинговые агентства, как правило, указывают реальную заработную плату, но они подбирают профессионалов, людей, имеющих профильное образование и солидный опыт работы.

Обратите также внимание на ваших коллег, которые публикуют свои мини-резюме в газете. Просмотрев 50-60 объявлений, вы сможете соотнести уровень квалификации специалиста и желаемый уровень оплаты труда. Это ожидания людей, и они тоже влияют на рынок. В таблице мы приводим средний уровень оплаты труда для некоторых позиций. В нашем исследовании приведена информация для российских торговых компаний на конец 1999 года.

Как вести переговоры о заработной плате?

Если вы уже имеете представление об уровне зарплаты на интересующей вас должности и располагаете информацией о том, чем занимается компания, каково ее прошлое и планы на будущее, можно сказать, что к переговорам вы готовы.

Попробуйте выяснить у собеседника, какой размер оплаты предполагается на эту должность, и если в ответ услышите «по результатам собеседования», можно уточнить, какая именно планка предполагается.

Если вы чувствуете, что ваш собеседник внутренне напрягается и все-таки хочет услышать первый ответ от вас «а на какую зарплату вы рассчитываете», лучше назвать либо реальные деньги, которые вы хотели бы получать, либо среднерыночную.

Но не стоит сразу выпаливать цифру и затем биться за нее насмерть, имеет смысл оговориться, что это только предполагаемая оплата, и она зависит от круга обязанностей, содержания работы, перспектив и др.

Зарплата на испытательный срок

По законодательству продолжительность испытательного срока составляет до 3 месяцев, по усмотрению работодателя он может быть сокращен до 1 или 2 месяцев, но вас должны обязательно поставить в известность о том, какова его продолжительность.

На время испытательного срока зарплата обычно несколько меньше, это время отводится на то, чтобы вы познакомились с компанией, вошли в круг дел и стали работать в полную силу. Меньший уровень оплаты труда на время испытательного срока страхует компанию от вероятной не очень высокой квалификации сотрудника. Ведь бывает так, что соискатель блестяще себя проявил на собеседовании, но, когда дело дошло до реальной работы, выяснилось, что это-то и вызывает затруднения.

Обычно на время испытательного срока в солидных компаниях уровень зарплаты меньше на 15-25%.

А ряд компаний поступает следующим образом: вам предлагается, к примеру, зарплата в размере $500, но оговаривается, что во время испытательного срока она составит $250, то есть меньше наполовину. Это должно вас сразу насторожить, так как, вероятнее всего, вас используют в качестве «свежей крови» на два или три месяца, а потом на ваше место возьмут следующего, обвинив вас в некомпетентности.

Иногда работодатель объявляет точную ставку на испытательный срок, а затем называется вилка возможной зарплаты. С точки зрения работодателя, это тоже вполне справедливо, ведь сотрудник по-разному может проявить себя, и трудно заранее брать на себя обязательства. Если вас поставили перед такими условиями, попробуйте выяснить, какие конкретно критерии лежат в основе оценки вашей деятельности и каких результатов от вас ждут, тогда вам будет легче ориентироваться в работе и после испытательного срока обсуждать оплату труда.