Как вести переговоры о зарплате на собеседовании. Как обсуждать зарплату на собеседовании

Вопрос о будущей зарплате обойти на собеседовании невозможно. И часто именно этот тонкий момент становится переломным, подталкивающим обе стороны к окончательному решению. Всё просто и сложно: в глазах работодателя высоко ценить себя как профессионала необходимо, но где допустимый предел?

История независимой PR-журналистки - назовём её Светланой - выглядит так: крупной косметологической клинике потребовался опытный специалист по связям с общественностью, и Светлану пригласили на собеседование к начальнику HR-отдела. Приличное портфолио и умение вести беседу произвели нужное впечатление, стороны начали договариваться о будущих обязанностях, после чего всплыл вопрос об оплате. Светлана, отталкиваясь от уровня своих доходов на прежней работе, назвала некоторую сумму и получила горячее одобрение. Возвращаясь домой, она мысленно анализировала ценовые предложения других компаний, сопоставляла зарплату с функционалом. Засомневавшись, отправила несколько sms бывшим коллегам, и к тому времени, когда отпирала дверь квартиры, уже поняла: продешевила. Дома первым делом Светлана включила компьютер и отправила в клинику письмо, в котором извинялась за ошибки в своих расчётах и прямо указывала, что согласна сотрудничать с клиникой за вознаграждение в 1,5 раза выше, чем ранее обговоренная сумма. Работодатель исчез, не перезвонив и не ответив на письмо. А спустя несколько дней вакансия вновь всплыла на работном сайте.

Нина Пасечная, сотрудник рекрутинговой компании ОБФ-Консалт:

Светлана ошиблась не в расчётах, а в тактике торговли, - комментирует. - Пытаться менять уже утверждённые условия - запрещённый приём. В данном случае очевидно, что кандидат отправился на собеседование, не продумав, чего именно он ждёт от будущей работы. И на месте Светлана не сумела быстро сориентироваться. Второй большой промах - решение таких важных вопросов, как оплата труда, не с прямым работодателем, а с отделом персонала. Случай тяжёлый, однако не безнадёжный. Исправить ситуацию по горячим следам можно было так: связаться с начальством клиники в обход HR-отдела и договориться о встрече: экстраординарные ситуации требуют особого подхода. И рассказать чистую правду - как нечаянно назвала не ту сумму. В конце концов, Светлана показала бы себя как специалиста, умеющего оценить себя по достоинству и знакомого с нормальными расценками рынка. И если клиника была действительно заинтересована в ней, то вопрос мог бы решиться в её пользу. При обсуждении зарплаты важно соблюсти баланс интересов – ваших собственных и работодателя.

4 ошибки соискателей

По опыту HR-специалистов, соискатели на собеседованиях часто допускают промахи при попытке заручиться обещанием хороших денег.

  • 1 Спешка. Многие поднимают вопрос о зарплате в числе самых первых, нарушая неписаные правила игры: предполагается, что будущий сотрудник заинтересован сначала в работе, а потом в деньгах. Показывая обратное, соискатель даёт понять, что ради лишнего рубля с лёгкостью переметнётся в другую компанию.
  • 2 Зависть. Иногда кандидат проявляет неуместную осведомлённость об уровне зарплат потенциальных коллег, мотивируя свои запросы примерно так: известно, что К. у вас получает 100 тыс. руб., так почему вы мне предлагаете только 50 тыс.? Работодатель проникается уверенностью: вместо того, чтобы работать, такой сотрудник будет отслеживать чужие доходы.
  • 3 Наглость. Озвучивать завышенную в своих представлениях зарплату - обычная практика, но не стоит отрываться от реальности. Мнение, что лучше просить как можно больше, неправильное: работодатель может принять соискателя за наглеца или фантазёра, что в обоих случаях сыграет против кандидата.
  • 4 Шантаж. В попытках повысить собственную стоимость соискатель иногда принимается в ходе собеседования намекать на большое количество компаний, борющихся за почётное право пригласить его на работу с такой-то зарплатой. К сожалению, эффект получается обратный: работодателю вряд ли захочется держать у себя сотрудника, которого постоянно соблазняют на стороне.

Формула правильного расчёта

Схема решения вопроса о зарплате во время собеседования достаточно проста и состоит из пяти пунктов.

Чёткое представление о минимальном и максимальном размере будущей зарплаты (1) возникает после детального изучения финансовых возможностей компании (2), помноженного на реальный расчёт своих возможностей и их объективной рыночной оценки (3). Добавим сюда умение вовремя поднять денежный вопрос (4), проявив до этого грамотный интерес к схеме оплаты труда и бонусов (5), принятой в компании.

На практике это выглядит так: на прошлой работе редактором «глянца» вы получали 40 тыс. руб., со временем переросли этот потолок, тем более что в среднем на рынке такая работа оценивается в 60 тыс. руб. Однако издание, в которое вас приглашают, является «топовым», значит, вполне можно запросить и 75 тыс. руб. Итог: 50-60 тыс. руб.

На собеседовании необходимо продемонстрировать работодателю свои возможности и доказать свою ценность для компании. Для этого соберите информацию о деятельности организации и выразите причастность к проблемам компании. Например, предложите проекты, напрямую связанные с характером будущей работы, расскажите об исследованиях на интересную для работодателя тему. Совершенно необязательно, что всё это пригодится, однако в глазах HR-менеджера это прибавит вам ценности.

Самое главное в программе расчёта: вам, скорее всего, предложат меньше, чем вы попросите, и к этому надо быть готовым. Просто определите для себя нижнюю границу - при хорошем раскладе даже она будет превышать ваш прежний доход.

Сюрприз с подвохом

HR-специалисты предупреждают: не спешите безоглядно радоваться вырванной из крепких зубов работодателя высокой зарплате. Если он легко пошёл вам навстречу в денежном вопросе, это может означать, что он решил отыграться в другом. В чём? Вариантов масса!

Самые распространенные «ловушки»:

  • график работы вдруг оказывается ненормированным
  • обещанные бонусы, как обнаруживается, вступают в силу только после года работы в компании
  • начальник внезапно раздумывает нанимать вам напарника, рассудив, что за такую зарплату вы и за двоих потянете.

Иногда работодатель соглашается с выставленными работником условиями с дальней целью: убедить вас, что вы плохой работник (при желании это делается легко), а потом снизить зарплату. Этот метод, получивший большое распространение в период кризиса, - банальный обман: принятому работнику выплачивают обговоренную сумму только единожды, а потом, ссылаясь на трудности, «временно» понижают её. Требуя высокую зарплату, трезво оценивайте свои опыт и знания.

Ольга Шнырева, штатный консультант кадрового агентства МАКСИМА:

Самый частый приём - это жонглирование обязанностями «новенького» и степенью его ответственности. Принимая на работу менеджера по сделкам с недвижимостью, начальник «забудет» рассказать, что, помимо ежедневной подготовки отчётности ему вменяется в обязанность мониторинг тематической прессы. И вдобавок придётся лично отвечать за каждую неудачную сделку. Подобные мелочи раскрываются постепенно, когда сотрудник уже втянулся в работу и заглотнул наживку из бонусов. Посоветовать тут можно только одно: заранее чётко обговаривать детали работы и вносить их в трудовой договор.

Собеседование состоит из множества вопросов: о талантах соискателя и его опыте работы, предстоящих обязанностях и условиях труда. Работодатель стремится найти достойного специалиста, кандидат - стабильную работу. Но есть особая тема, которая одинаково интересна обеим сторонам - зарплата.

Чего греха таить - материальная мотивация ценна для соискателей, ведь на голом энтузиазме и прожиточном минимуме долго не продержишься. Тем не менее, лишь единицы способны свободно рассуждать на денежные темы с потенциальным работодателем. Почему так происходит?

Во-первых, человек, заинтересованный в получении работы, стремится произвести наилучшее впечатление. Для этого он перечисляет свои достоинства, заслуги, качества. И меркантильное упоминание о зарплате на столь идиллическом фоне кажется совсем не уместным. «Пусть меня сначала возьмут на работу, - рассуждает соискатель, - а потом уже видно будет». Работодатель, в свою очередь, понимает, что такого скромного работника можно будет эксплуатировать по полной, не особенно беспокоясь о материальном вознаграждении.

Во-вторых, о деньгах говорить неудобно и унизительно. Конечно, это миф, который стоит развенчать простым логическим доводом. Приходя в магазин, разве вы берете товар не глядя и бесплатно? Нет, вы проверяете его качество и смотрите на ценник. На рынке труда товаром являются ваши услуги. Они имеют свое качество и, как следствие, цену. Если вы ее не назовете - вас не «купят», или самостоятельно назначат вам меньшую стоимость. Об этом стоит помнить не только тогда, когда вы устраиваетесь на работу, но и когда чувствуете, что заслуживаете повышения зарплаты.

10 правил денежных переговоров на собеседовании

  1. Обсуждать зарплату - нужно. Примите это как факт, как неотъемлемую составляющую собеседования.
  2. Даже если в вакансии, на которую вы откликнулись, был указан оклад, эту информацию стоит уточнить при личной встрече во избежание недоразумений в будущем.
  3. Ознакомьте работодателя со своими приоритетами в работе. Стремление к развитию и достижению результатов станет достаточным основанием для обсуждения достойного уровня зарплаты.
  4. Поднимать денежную тему лучше к концу беседы, когда получена остальная информация (работодателем - о вас как специалисте, а вами - об условиях работы и обязанностях).
  5. Предпочтительнее дождаться момента, когда потенциальный работодатель сам заговорит об окладе. Заранее подготовьте ответ на вопрос о желаемой зарплате. Определяя сумму, основывайтесь на своей квалификации и реальной рыночной ситуации.
  6. Дискуссия приветствуется. Не стоит сразу соглашаться на предложение работодателя, если оно вас не удовлетворяет. Подготовьте убедительные аргументы в свою пользу (грубейшая ошибка соискателя - ссылаться на личные проблемы: присмотр за старыми родителями, выплата кредитов, воспитание троих детей и т. д.).
  7. Помните, что работодатель не заплатит вам больше того, что вы попросите. Поэтому не называйте скромную сумму.
  8. Имейте ввиду, что не все работодатели ищут дешевую рабочую силу: успех компании зависит от сильной команды, а профессионализм оплачивается достойно.
  9. Если работодатель не спешит интересоваться вашими финансовыми пожеланиями, сообщите ему о них самостоятельно. Самое удачное время для этого - когда спрашивают, есть ли у вас вопросы к работодателю (успешного кандидата, как правило, об этом спрашивают). Конечно, вопрос о зарплате не должен звучать первым.
  10. Расставив все точки над «і» в зарплатном вопросе, не забудьте уточнить размер оклада на период испытательного срока. Как правило, он составляет сумму на 20% ниже оговоренной зарплаты.

Какую сумму называть работодателю?

Чтобы обсуждать с потенциальным работодателем размер оклада, необходимо заранее определиться с желаемой цифрой. Откуда ее взять? Явно не с высокого потолка. Слишком завышенные и, как ни странно, заниженные зарплатные ожидания способны поставить крест на успешном собеседовании.

Вы готовы к обсуждению зарплаты, когда:

  • ознакомились с предложениями по заработной плате на рынке труда в своем сегменте;
  • дали оценку своим профессиональным качествам;
  • изучили (или хотя бы примерно определили) финансовые возможности компании-работодателя;
  • имеете в голове цифру, которую можете озвучить на собеседовании;
  • можете назвать допустимый для себя минимум оклада.

Основанием для озвучивания более крупной суммы могут стать следующие факторы:

  • компания вышла на вас через «хэд хантеров», то есть специалистов, которые выискивают лучших кандидатов и переманивают их в компанию-заказчика;
  • вы уверенны в своих конкурентных преимуществах: например, имеете опыт работы в крупной компании, зарубежного сотрудничества, знаете несколько иностранных языков, владеете выдающимися дипломатическими способностями и т. д.;
  • имеете дополнительное образование, престижный сертификат;
  • должность предполагает ненормированный рабочий график, частые командировки, работу с вредными материалами.

Делая акцент на своих профессиональных качествах и заслугах, будьте внимательны и не перегните палку. В противном случае, работодатель назовет вас «overqualified» («слишком квалифицированным специалистом»), что, хоть и приятно для самолюбия, но в данном случае будет означать для вас отказ в рабочем месте.

Психологи рекомендуют называть работодателю цифру на 10–20% выше той, на которую вы реально рассчитываете. Именно на этот процент ваш собеседник постарается уменьшить ваши зарплатные аппетиты. В результате вы получите нужный оклад, а работодатель не будет считать, что переплатил вам.

Когда оправдано согласие на меньшую зарплату:

  1. Наличие ежемесячных бонусов, квартальных/ годовых премий.
  2. Хороший социальный пакет: обучение за счет компании, медицинская страховка, предоставление служебного автомобиля/ жилплощади и т. д.
  3. Выгодные условия работы: сокращенный рабочий график, посменная работа, близость офиса к дому (отсутствие транспортных расходов), бесплатные обеды в офисе, предоставление сотрудникам беспроцентного кредита и т. д.
  4. Перспектива быстрого карьерного роста.

Учтите, что в больших компаниях на не топовых должностях оклад, как правило, ниже, чем на аналогичных должностях на небольшом предприятии. Это связано с тем, что позиции корпораций и без того надежны и им нет смысла тратиться на специалистов среднего звена. Мелкие же фирмы узко специализированы и делают ставку на профессионализм своих сотрудников, а профессионалам нужно хорошо платить. Поэтому если вас интересует престиж, громкое имя компании, то есть вероятность, что придется согласиться на меньшие деньги.

Примите во внимание эти подсказки и не забудьте о важнейшем условии успешных переговоров - подаче самого себя. Будьте спокойны, уверенны, позитивны, и работодатель пойдет вам навстречу даже в щекотливых финансовых вопросах!

По материалам

Если у вас получилось найти работу своей мечты, вопрос зарплаты будет стоять в любом случае. Можно ли на собеседовании договориться о более высоком жалованье? На самом деле можно, но только если вы адекватно оцените свои способности и представите их наилучшим образом. В нашей статье вы найдете несколько советов, которые помогут вам набить себе цену еще на собеседовании.

Шаги

  1. В первую очередь, не бойтесь попросить более высокую зарплату. Если вам неудобно это делать по ряду причин, начиная страхом и заканчивая пониженной самооценкой и недостаточной уверенностью в себе, время с этим бороться. Если вы будете благодарным хотя бы за то, что в такое тяжелое время вас взяли на работу, или бояться, что вам скажут «нет», либо даже не иметь желания задать такой вопрос, вам не пойдет это на пользу. Какой бы ни была причина, она препятствует осуществлению самой лучшей сделки. Вот некоторые из самых распространенных факторов, которые многим мешают договориться о более высокой зарплате:

    • Страх: возможно, это самая распространенная причина, по которой люди не просят о более высокой зарплате. Они боятся, что им откажут, или что они покажутся слишком напористыми, что начальник разозлится, и если он скажет «нет», вы будете выглядеть жалкими. Страх убивает все хорошее в жизни, и чем скорее вы посмотрите ему в лицо, тем легче вам будет в дальнейшем как в моральном, так и в материальном плане.
    • Оправдание зарплаты: вы убеждаете себя в том, что зарплата и так хорошая, и вам не нужно больше, либо же вы любите эту работу, поэтому денег вам хватит и т. д. Это все оправдания того, чтобы даже не пытаться, не начинать разговор. Вы не заслуживаете таких оправданий. Неужели вы любите работу настолько, что готовы делать ее бесплатно? Конечно, нет, ваш энтузиазм не до такой степени велик.
    • Скромность: иногда нужно быть немного скромным, но нельзя так себя вести всю жизнь, особенно когда на кону стоит ваше благополучие. Нельзя волноваться о том, что вам платят больше, чем друзьям или родственникам, или о том, что вы не будете выглядеть скромно, а также недооценивать из-за того, что у вас врожденный талант, и вы якобы не приложили усилий, чтобы он проявился. Все это не здоровые знаки скромности, а способы опускать себя все ниже и ниже. На работе будет достаточно времени на то, чтобы проявить скромность, когда, например, начальник получит всю благодарность за работу, которую сделали вы. Если вас на самом деле считают заносчивым, вы можете, например, заранее поблагодарить человека об услуге, которую он вам окажет в будущем. Таким образом, в глазах окружающих вы не будете казаться невежливым и избавитесь от ненужного чувства вины.
    • Низкая самооценка. Если вы не уверенны в том, что заслуживаете большего, и постоянно говорите себе, что другие умнее и достойнее вас, и они заслуживают более высокой зарплаты, вы опускаете самого себя ниже плинтуса. Прекратите, пока вы не растворились в толпе!
    • Недостаточная уверенность в себе: она связана с низкой самооценкой, страхом и скромностью. Вы боитесь, что если попросите о повышенной зарплате, вас «поставят на место», либо вы будете выглядеть настойчивым или уязвимым. Это слишком неуверенный способ начинать взаимоотношения на будущем месте работы, и все это заметят. Если вы не можете прямо попросить о зарплате, запишитесь хотя бы на тренинги для повышения уверенности в себе.
    • Безразличие: вам все равно. Возможно, ваш прошлый опыт научил вас тому, что это пустая трата времени. Проблема безразличия в том, что как только оно врывается в вашу жизнь, оно проникает во все ее грани и аспекты. Избавьтесь от него немедленно.
    • Искривленные понятия и стереотипы: некоторые люди имеют немного странные представления о том, что деньги делают с людьми, и верят стереотипам. Например, они считают, что богатые люди – снобы и копеечники, что деньги несут неприятности, и возиться с ними – ниже чьего-то достоинства. Либо они волнуются о том, как потом строить нормальные рабочие отношения с начальником и сотрудниками. Если вы имеете какие-либо из таких искривленных понятий, вы должны понять, что несете груз, который тащит вас вниз. Сбросьте его! Ваш кошелек скажет вам «спасибо».

  2. Наберитесь храбрости. Во-первых, если вы не попросите, ваш будущий работодатель не сделает этого за вас: он не умеет читать мысли и не станет ни с того ни с сего повышать вам зарплату, если его к этому не подтолкнуть. Не забывайте, что он сможет сказать не только «нет», но и «да», «посмотрим, что получится сделать» и «можно пойти на компромисс». В любом случае работодатель вас выслушает, оценит ваше желание внести свои коррективы и будет искать самое выгодное решение как для вас, так и для компании в целом. Даже если ответ отрицательный, вы положительно начали рабочие отношение, выразив уверенность в себе и смелость, и о вас вспомнят, когда будет стоять вопрос о повышении зарплаты в будущем: вашу кандидатуру будут рассматривать всерьез.

    • Если вы не попросите, можете считать, что вы оставили чемодан с деньгами для более смелого сотрудника. Так что опередите его и будьте храбрее!
    • Обсудив вопрос о зарплате еще перед началом работы, вы будете лучше понимать, что от вас требуется для повышения зарплаты в будущем, и это пойдет вам на пользу.

  3. Обоснуйте, почему работодателю следует повысить вашу зарплату. Во-первых, подумайте, что делает вас особенным и ценным сотрудником (не считая то, что именно вам предложили должность). Установите свою профессиональную ценность, и это разъяснит и подтвердит вам причины, по которым нужно просить о повышении зарплаты. Сравните свои навыки и опыт с умениями других людей в вашей сфере и выпишите ключевые факторы, которые демонстрируют ваше преимущество над остальными. В частности, выберите качества и таланты, которые вас выделяют. Несмотря на то, что некоторые из них выплывут сами по себе из вашего резюме и в ходе собеседования, всегда найдутся более конкретные факты, которые помогут вам убедить работодателя и предоставят вам шанс продемонстрировать больше доказательств вашей ценности, в отличии от конкурентов. Учтите следующее:

    • ваш уровень знаний и опыт в данной сфере;
    • ваше образование, включая текущее и планируемое будущее место обучения;
    • ваши способности привлекать новых клиентов или использовать свои контакты и связи;
    • ваш уровень осведомленности о новом работодателе, его конкурентах и о том, как использовать эти знания во благо компании.

  4. Найдите больше информации. Вы не сможете вести разговор, не подкрепляя свои доводы конкретными фактами. Более того, вы никогда не можете знать наверняка, что у вашего работодателя они есть под рукой: он не получает деньги за то, чтобы следить за тем, кто и как сейчас работает. Как только вам станет ясно, что вас возьмут на работу, вам следует узнать, сколько остальные получают в этой сфере. К этим цифрам добавьте свою компетентность и опыт, и у вас будет справедливое и объективное представление о том, сколько должен получать человек на вашей должности. Вам станет ясно, или предложение приемлемое, или заниженное, или потрясающее (хотя считается, что такой джекпот случается довольно нечасто). Поищите факты, на которые будут опираться ваши основания. Рекомендуется сделать следующее:

    • Найдите перечень профессий с приблизительным окладом в вашем регионе.
    • Пообщайтесь со своими наставниками и бывшими начальниками.
    • Спросите у сотрудников, кому какие навыки помогли выделиться при приеме на работу.
    • Пообщайтесь с бывшими клиентами (если они имеют отношение к вашему будущему месту работы) и попросите у них отзывы или рекомендации.
    • Узнайте, сколько обычно компания платила человеку на вашей должности.
    • Желательно, чтобы своему будущему работодателю вы назвали приемлемую цифру. Конкретную, взвешенную и обдуманную сумму назвать тяжелее, чем попросить «как можно больше».

  5. Потренируйтесь. Если вы сильно нервничаете, когда о чем-то просите, и для вас начать разговор о повышении зарплаты труднее, чем пройти само собеседование, тогда заранее отрепетируйте. Станьте перед зеркалом и вслух аргументируйте свою просьбу повысить зарплату, предложите сумму, которую вы хотели бы получать, и отрепетируйте свою реакцию на возможные вопросы, в том числе и на отказ. В этот момент нужно самостоятельно разработать свой "тон".

    • Попросите друга, чтобы он взял на себя роль начальника. Скажите, чтобы его варианты ответа были разными, и, таким образом, вы смогли отрепетировать возможные ситуации в случае одобрения, отказа и намерения пойти на компромисс.
    • Не усложняйте задачу. Лучше всего общаться просто и незамысловато, позитивно реагировать, что бы ни сказал директор.

  6. Будьте реалистичны и поступайте осмысленно. Не пытайтесь поймать журавля, если синица у вас уже в руке. Более высокая зарплата – это хорошая цель, но если она астрономическая, это граничит с жадностью и неадекватным восприятием жизни. Никогда не просите о сумме, вышей за вашу рыночную стоимость, если у вас нет на это веской причины. Для этого вам нужно тщательно исследовать рынок труда, а также использовать свою интуицию, общие знания и учесть свои профессиональные навыки.

    • Примите тот факт, что вы получили работу в результате своих усилий на собеседовании. Мнение о вас, которое сложилось у работодателя на этот момент, не должно испортиться вашей нереальной инициативой.
    • Поймите, что в реальной жизни некоторые компании не могут позволить себе огромные затраты на сотрудников, какими "уникальными" не были бы их способности. Не забывайте, что даже крупным компаниям с большим бюджетом нужно получать прибыль, не повышая зарплаты сотрудников до неслыханных пределов. Действительно, большинство граждан расценивают чрезмерно высокое жалование как нездоровое развитие трудовой деятельности, и в следующие десять лет ключевым фактором определения зарплаты будет умеренность и осмысленность, даже если идет речь об окладе генеральных директоров.

  7. Вы должны быть готовым к тому, что вашему будущему работодателю понадобится время на размышления, или он захочет с вами еще поговорить. В целом, это хороший признак, так как есть большая вероятность, что ваши переговоры закончатся успешно. Возможно, ваш работодатель не сможет удовлетворить все ваши требования, но он захочет достигнуть компромисса. Рассматривайте такую реакцию как хороший знак и по надобности будьте готовы к переговорам.

    • На его вопросы отвечайте спокойно и терпеливо, даже если вам кажется, что они повторяются. Ваш будущий работодатель, возможно, хочет узнать больше подробностей, чтобы принять оптимальное решение. Так что не волнуйтесь и получайте удовольствие.
    • Иногда начальник может проверять вашу заинтересованность в сотрудничестве. Даже если вы отлично подготовились к собеседованию и разговору о повышении зарплаты, вы должны блестяще пройти и это испытание. Будьте осторожны и даже не намекайте на то, что ваша заинтересованность напрямую зависит от уровня зарплаты. Это достаточно деликатный вопрос, так что просто убеждайте начальника в своем огромном желании быть частью компании, которая ценит ваши навыки и опыт.
    • Если вы навели справки и считаете, что это действительно нужно, вы можете во время переговоров предложить начальству сделать некоторые поощрения. Например, он может предоставить дополнительный отпуск или выходные, ежегодные бонусы или бесплатные товары, офис большей площадью, оплачиваемые билеты (если ваша работа связана с командировками или переездами), психологические тренинги, членство в профсоюзе, место на парковке и т. д. Во многих случаях компании будут в состоянии добавить некоторые бонусы в свою систему неденежных поощрений сотрудников.

  8. Будьте готовы услышать "нет". Вы должны заранее знать, как отреагировать на такой ответ. Будьте снисходительны, но старайтесь мыслить шире. Вы должны понимать, что работодатель сел за стол переговоров из лучших побуждений.

    • Не забывайте, что это не касается лично вас. Это лишь вопрос бизнеса.
    • Посмотрите предыдущий шаг, как попросить о неденежных поощрениях в случае отрицательного ответа.
    • Даже если ответ "нет" окончателен, вас следует похвалить за попытку. Вы доказали, что можете задавать вопросы и отстаивать свое мнение и права. В этой работе вы будете делать успехи.
    • И последний, но не наименее важный момент: не забывайте, что за словом "нет" может стоять "не сейчас, но мы не можем вам объяснить, почему" – то есть на данный момент финансовое положение компании не может этого обеспечить, и начальство не хочет вам раскрывать важные моменты. Но если во время вашей работы фирма переживет экономический подъем, вам могут повысить зарплату, несмотря на «нет», которое вы слышали вначале.

  9. Заканчивайте свою просьбу на позитивной ноте, несмотря на то, что последнее слово за вашим начальником. Не важно, выполнил он ее или нет (часто вы даже не будете об этом знать, так как многим работодателям нужно время для размышлений), заканчивайте разговор вежливо. Не нужно умолять начальника согласиться. Достаточно простого и нейтрального ответа «хорошо, спасибо». По-дружески улыбайтесь, чтобы с вами было приятно общаться.

    • Не нужно падать на колени и восхвалять начальника, если он пообещал рассмотреть ваше предложение. Так вы будете выглядеть отчаянно.
    • Никогда не реагируйте на отказ бурно. Например, не нужно говорить, что вы знаете о том, что остальные сотрудники на фирме получают намного больше. Так вам могут вообще отказать в должности.

  10. Заключайте с работодателем письменный договор. Какой бы ни была ваша должность, если вы согласитесь на неофициальное сотрудничество, это на ваш страх и риск. Когда все необходимые документы подписаны, вы можете приступать к работе!

    • Если вы чувствуете, что ваш труд оплачивается недостаточно, не волнуйтесь. По крайней мере, у вас есть своя роль в этой компании, и как только дела пойдут вверх, повышение зарплаты будет не за горами. Считайте, что вам повезло получить такую работу, и старайтесь быть лучшим. В будущем у вас обязательно будут новые возможности для повышения зарплаты, продвижения по карьерной лестнице, путешествий и т. д. Пускай опыт, который вы получаете сейчас, поможет вам достичь своих целей.
    • Подумайте, что еще вы можете предложить. Тот факт, что вам готовы предоставить работу, четко объясняет то, что вы нужны компании. Но если помимо своего профессионализма у вас есть еще какая-то фишка, время ее продемонстрировать. Например, если вы получите работу, вы приведете двух своих клиентов. Или, возможно, вы хотите взять на два больше клиента, чем от вас требуется. Не используйте такие предложения как взятки, но пусть начальник поймет, что вы можете дать компании. Будьте готовы любым путем выполнить свои обещания, так как компания, взяв вас на работу, рассчитывает на это. Иначе говоря, несмотря на результаты ваших переговоров о зарплате, расскажите, какой вклад в компанию вы планируете сделать. Таким образом, начальник увидит в вас очень ценного сотрудника.

    Предупреждения

    • Вы можете вести переговоры между этапами «я готов взять вас на работу» и «да, спасибо». Поздно пытаться что-то обсудить после того, как вы приняли предложение.
    • Никогда не говорите на собеседовании, что где-то условия лучше, особенно когда у вас нет другого выбора (например, вернуться на старое место работы, где вам не светит повышение). Человек, с которым вы ведете переговоры, может отвергнуть вашу кандидатуру, если вы будете ему рассказывать, где условия лучше. Можно сравнивать, но не угрожать и не хвастаться, что в другом месте у вас лучшие возможности.

    Что вам понадобится

    • Данные об уровне зарплаты специалистов в вашей сфере с приблизительно такими же навыками и опытом работы, как у вас.
    • Список своих профессиональных качеств.
    • Зеркало (и, возможно, друг) для репетиции собеседования.

На собеседовании задают множество вопросов: об опыте работы соискателя, его талантах, предстоящих профессиональных обязанностях и условиях труда. Работодатель хочет взять на работу достойного специалиста, кандидат стремится найти стабильную хорошую работу. Но есть вопросы на собеседовании, одинаково интересные двум сторонам – зарплата.

Что греха таить – мотивация материальная для любого соискателя ценна, голым энтузиазмом сыт не будешь. Однако свободно рассуждать с потенциальным работодателем на денежные темы способны единицы. Почему, давайте разбираться вместе!

Почему задавать вопросы о зарплате на собеседовании соискателям неловко?

Первое – кандидат, заинтересованный в получении определенной позиции, стремится показать себя с наилучшей стороны, произвести самое приятное впечатление. На он рассказывает обо всех своих достоинствах, заслугах, качествах, и меркантильные упоминания о заработной плате на таком идиллическом фоне не совсем уместны. Как рассуждает соискатель? «Сначала пусть меня примут на работу, а потом видно будет».

Работодатель, в свою очередь, понимает, что такой скромный работник – находка, его можно будет эксплуатировать по полной, при этом не особенно заморачиваясь о его материальном вознаграждении.

Второе – говорить о деньгах не очень удобно, даже где-то унизительно. Это миф, который развенчивается простым логическим доводом. Вы пришли в магазин: разве вы берете товар бесплатно, не глядя на него? Конечно же нет! Вы проверяете качество товара, обязательно смотрите, сколько он стоит. Ваши услуги на рынке труда – тоже товар, который имеет свое качество и, соответственно, цену.

И если вы не озвучите «свою цену», вас попросту не купят, или назначат вам самостоятельно свою, но уже меньшую. Помните об этом не только устраиваясь на работу, но и когда чувствуете, что вполне заслужили повышения заработной платы.

10 правил, как говорить о зарплате на собеседовании

Правило №1

Начинать разговор о заработной плате и обсуждать зарплату нужно. Примите это как неотъемлемый элемент собеседования.

Правило №2

Даже если в информации о вакансии, на которую вы претендуете, указан оклад, обязательно уточните эту информацию при личной встрече с работодателем, чтобы в будущем не возникало никаких недоразумений.

Правило№3

Расскажите работодателю о своих приоритетах в работе. Стремление к достижению результатов, развитию – достаточное основание для обсуждения достойной зарплаты.

Правило №4

Поднимайте денежную тему лучше к концу собеседования, когда работодатель уже получил всю информацию о вас, как о специалисте, а вы – об условиях работы и своих потенциальных профессиональных обязанностях.

Правило №5

Лучше, конечно, дождаться того момента, когда работодатель начнет сам говорить об окладе. Вы должны быть готовы к этому, а потому заранее готовьте ответ на вопрос о желаемом окладе. Определяя уровень заработной платы, опирайтесь на свою квалификацию и реальную рыночную стоимость.

Правило №6

О заработной плате можно дискутировать. Если предложение работодателя вас не устраивает – не соглашайтесь сразу. Приведите убедительные аргументы в свою пользу, но ни в коем случае не упоминайте личные проблемы: престарелых родителей, за которыми надо ухаживать, выплату кредитов, троих детей, которых нужно кормить и воспитывать. Это ваши личные проблемы, работодателю они не нужны, приведите аргументы, какой вы отличный профессионал.

Правило №7

Не скромничайте, называя уровень зарплаты. Помните, работодатель не заплатит вам больше, чем вы просите.

Правило №8

Знайте, не все работодатели ищут только дешевых сотрудников: успех компании напрямую зависит от профессиональной, сильной команды, а профессионалы оплачиваются достойно.

Правило №9

Если работодатель не спрашивает о ваших финансовых пожеланиях, самостоятельно сообщите ему об этом. Самый удачный момент, когда работодатель спросит, есть ли у вас к нему вопросы (как правило, успешных кандидатов спрашивают об этом). Но вопрос о заработной плате не должен быть первым.

Правило №10

Обсудив зарплатный вопрос, обязательно уточните, каким будет размер оклада на испытательном сроке. В большинстве случаев оклад в испытательный срок на 20% меньше оговоренной суммы оклада.

Памятка: какую сумму называть работодателю?

Чтобы свободно обсуждать с потенциальным работодателем размер заработной платы, определитесь заранее с желаемым «размером».

Откуда взять реальную цифру? Естественно, не с потолка! Запомните, чересчур завышенные зарплатные ожидания или, наоборот, слишком низкие могут запросто поставить крест на успешном собеседовании.

Считайте себя готовым к разговору о зарплате, если:

  • изучили предложения по зарплате в своем сегменте;
  • адекватно оцениваете свои профессиональные качества;
  • изучили или примерно знаете о финансовых возможностях компании-работодателя;
  • держите в голове цифру, которую озвучите на собеседовании;
  • определили для себя допустимый минимальный оклад.
Прежде чем добиваться увеличения заработной платы, вы должны получить работу. Для этого нужно составить такое резюме, чтобы работодатель захотел с вами встретиться. Работодатели и менеджеры по подбору персонала в первую очередь отклоняют резюме тех соискателей, опыт которых не соответствует требуемому. В тексте резюме особо подчеркните свои достижения и умение решать поставленные задачи. Начните его с эффектной преамбулы, в которой укажите, на какую вакансию претендуете, затем опишите свои способности, достижения и опыт работы. Отправив резюме, дня через три позвоните в компанию, чтобы договориться о собеседовании.

Если вы сильно заинтересованы в том, чтобы занять определенную вакансию, придумайте какой-нибудь оригинальный способ добиться приглашения на собеседование. Например, составьте сопроводительное письмо, в котором опишите, какой вы замечательный специалист, распечатайте его в формате постера и отправьте работодателю. Или же пошлите ему старый ботинок с запиской “Одной ногой я уже у вас!” Изобретательность и юмор могут оказать вам неоценимую помощь.

“Уже много лет я твержу о том, что нет способа зарабатывать деньги быстрее, чем умелое ведение переговоров о зарплате”.

Как правильно вести себя на собеседовании

На собеседовании вам, возможно, придется приложить немало усилий, чтобы произвести впечатление на человека, который до вас уже встретился не с одной сотней соискателей. Заранее подготовьте ответы на самые вероятные вопросы. Подумайте, какая информация, не указанная в резюме, может заинтересовать собеседника. Например, вас могут спросить о желаемой зарплате, о причине ухода с прежнего места работы, жизненных принципах, сильных и слабых сторонах вашей личности. Человеку, проводящему собеседование, необходимо выяснить, способны ли вы решать рабочие задачи или руководить людьми, а также соответствуете ли вы требованиям корпоративной культуры.

“Нет на свете такого человека, который не мог бы зайти в кабинет своего начальника и договориться о прибавке в 40 долларов в месяц”.

Опишите свои профессиональные достижения, расскажите о том, чего вы рассчитываете добиться на новой должности. Покажите рекомендательные письма, подтверждающие вашу квалификацию. Учтите, что собеседник будет оценивать не только ваши слова, но и мимику, жесты, внешний вид и харизму. Если у вас есть особые таланты, обязательно расскажите о них. Если собеседник предложит задавать ему вопросы, расспросите его о конкурентах компании, ее перспективах и направлениях деятельности, которые она планирует развивать. Обсудите с ним, как и в какие сроки будет принято решение по поводу подходящей кандидатуры. После собеседования отправьте обычной почтой написанное от руки благодарственное письмо со своими контактными данными.

“Чтобы договориться не только о хорошей зарплате, но и о компенсационном пакете в целом, нужно всего лишь немного постараться”.

Деликатный вопрос

На собеседовании не начинайте разговор о деньгах, пока не убедитесь, что собеседник вами заинтересовался. Заведя речь о зарплате, договаривайтесь о полном пакете, включающем не только зарплату, но и бонусы, премиальные выплаты, командировочные, компенсации, страховые отчисления, оплату тренингов, пособие при переводе в другой город и пенсионные выплаты. Никогда не озвучивайте свою зарплату на прежнем месте работы. Если от вас все-таки потребуют эту информацию, сообщите размер полного зарплатного пакета. Озвучивая желательную зарплату, просите больше, чем вы рассчитываете получить, давая при этом понять, что вы готовы пойти навстречу работодателю и снизить требования. Если предложенная вам зарплата слишком низкая, после собеседования отправьте письмо со встречным предложением или просьбой о новой встрече. Разговаривая с человеком лицом к лицу и наблюдая за его мимикой и жестами, вы будете гораздо лучше понимать его намерения. Кроме того, при личной встрече вы сможете закрепить заключение окончательного соглашения с помощью рукопожатия.


Соберите информацию о зарплатах людей, занимающих аналогичные должности в той же отрасли. Принимая решение о зарплате, работодатели исходят из норм оплаты труда по отрасли, размера вашей предыдущей зарплаты и зарплаты людей на равнозначных должностях в компании. После решения вопроса с зарплатой работодателя намного сильнее станет волновать вопрос о том, справитесь ли вы с работой. Узнайте, предусмотрены ли в компании поощрительные выплаты для сотрудников-новичков. Также нелишним будет узнать, есть ли возможность пересмотреть зарплату через три месяца после начала работы. Если вы - топ-менеджер, обсудите размеры выплат в случае увольнения.

Как добиваться согласия собеседника

Известны приемы, позволяющие завершать переговоры в вашу пользу и как можно быстрее добиваться согласия собеседника с вашими требованиями. Один из них - это выдерживание паузы. Когда работодатель задает вопрос о желаемом размере зарплаты, сообщите его и сделайте паузу. Дайте собеседнику обдумать услышанное и ощутить особую важность момента. В ходе переговоров сохраняйте спокойствие. Держитесь так, словно вы абсолютно уверены, что работодатель в конце концов примет ваши условия. Как только он решит, что вы нужны компании, сделайте еще одну попытку настоять на своих условиях. На этой стадии работодатель уже гораздо охотнее пойдет вам навстречу. Часто настойчивое требование мелких уступок бывает очень эффективным.

Как получить преимущество на переговорах

Люди, ведущие переговоры, как шахматисты, используют тактические уловки, чтобы получить преимущество. Вот некоторые из уловок, которые помогут вам укрепить свою позицию на переговорах.
  • Просите больше, чем ожидаете получить. Этот ход расширяет возможности для продолжения переговоров, повышает вашу ценность в глазах собеседника и увеличивает шансы на получение хорошего предложения. Назвав минимальную сумму, за которую вы согласны работать, вы лишитесь путей к отступлению.
  • Всегда отклоняйте первое предложение (или первое встречное предложение). Отреагируйте на первое предложение мимикой или жестом - например, глубоко вздохните или выразите удивление взглядом. Это произведет сильный эффект.
  • Держитесь дружелюбно. Будьте спокойны, доброжелательны и внимательны к собеседнику. Если ваш начальник говорит, что не может увеличить бюджет, согласитесь с ним, показав, что его позиция вам понятна. Затем предложите ему способ увеличить производительность работы, а вместе с ней и зарплату.
  • Поднимайте ставки. Услышав предложение о зарплате, скажите: “Этой суммы явно недостаточно”. Собеседник будет вынужден сделать следующий ход. В нужный момент возьмите паузу и ждите ответной реакции. Как правило, тот, кто первым прерывает молчание, первым идет на уступки. Обсуждайте конкретную сумму, а не проценты. Прибавка в 5000 долларов весома независимо от того, о какой зарплате идет речь - о 1 000 000 или 25 000 долларов.
  • “Вы это можете!” Менеджеры имеют привычку говорить, что окончательное решение о зарплате принимается на более высоком уровне. Не поддавайтесь на эту уловку, ослабляющую ваши позиции. Для этого с самого начала уточните у собеседника, имеет ли он полномочия принимать решение о зарплате. Затем спросите его, заинтересован ли он вашим предложением, и если да, то не может ли он принять решение прямо сейчас. Сыграйте на его самолюбии. Попробуйте узнать у него, считается ли начальство с его рекомендациями. Если он не уполномочен принимать решение, выясните, кто из его начальников имеет такие полномочия.
  • Не выбирайте компромиссный вариант. Если вы получили хорошее первое предложение, это значит, что работодатель уже учел ваши завышенные требования.
  • Предложите пересмотреть бюджет или политику компании. Сотрудники то и дело слышат о том, что работодатель не может повысить зарплату или компенсировать затраты, потому что это выходит за рамки бюджета или противоречит политике компании. В таком случае поинтересуйтесь, когда будет утвержден новый бюджет, чтобы вернуться к этому разговору позже. Или же выясните, кто уполномочен вносить изменения в политику компании и стоит ли к нему обращаться.
  • Отстаивайте свои интересы. Основной прием ведения переговоров - поиск компромиссов. Соглашаясь на больший объем работы без соответствующего роста зарплаты, вы сбиваете себе цену как специалисту.
  • Научитесь противостоять коллективному давлению. “Добрый следователь - злой следователь” - старый, как мир, трюк: одну из сторон на переговорах представляют два человека - дружелюбный и агрессивный. Скажите им, что эта тактика вам отлично известна, и обращайтесь одновременно к обоим собеседникам, показывая, что вы понимаете единство их позиции.
  • Согласие на уступку может быть использовано против вас. Согласившись на зарплату ниже первоначально озвученной вами суммы, не соглашайтесь снизить ее еще раз. Собеседник наверняка захочет добиться от вас новых уступок.
  • Не откровенничайте. Люди, которые не обучены правилам ведения переговоров, говорят больше, чем нужно, рискуя раскрыть все свои карты и лишиться козырей.
  • Опасайтесь проявить слабость. Стоит вам согласиться на мелкие уступки, как опытный переговорщик воспользуется этим, и вам придется уступать снова и снова.
  • Избегайте тупиковых ситуаций. Прекращение переговорного процесса можно описать тремя разными терминами. “Тупик” - ситуация, когда разговор себя исчерпал. Чтобы из нее выйти, перейдите к обсуждению других тем, а позже вернитесь к вопросу, который никак не решается. “Топтание на месте” - ситуация, когда разговор продолжается, но ни к чему не ведет. Привлеките к разговору других людей, смените место разговора, обсудите общие интересы или смените тему. “Мертвая точка” - редкий случай, когда стороны полностью замолкают. Единственный выход - привлечение третьей стороны для разрешения конфликтной ситуации.
  • Делайте мелкие уступки только в обмен на более крупные. Работодатели, желая показать свою власть над подчиненными, нередко возлагают на них дополнительные обязанности. Чтобы пресечь подобные попытки, попросите начальника о встречном одолжении. Самое главное - сделать это сразу.
  • Результаты переговоров должны устраивать обе стороны. Цель любых переговоров - выйти из них победителем. Если люди, с которыми вы ведете переговоры, в результате получают то, к чему они стремились, ваша позиция от этого не ослабеет. Не упорствуйте в мелочах и не старайтесь заполучить все. Помните о своих интересах и не жадничайте.

Незаменимый сотрудник

Чтобы упрочить свою позицию при обсуждении вопроса о повышении зарплаты, завоюйте репутацию незаменимого работника. Для этого покажите работодателю, как вы умеете работать и экономить компании деньги. Сделайте так, чтобы ваши начальники заметили ваш талант и ценный профессиональный опыт. Сообщите им, что вы готовы отказаться от повышения зарплаты в пользу получения процентов от прибыли на вашем участке работы. Тем самым вы дадите понять, что повышение зарплаты - не самоцель для вас, что вы уверены в себе и преданы делу. Готовясь к переговорам, всегда продумывайте запасные варианты своих действий. Опирайтесь на следующие аргументы, позволяющие ускорить процесс принятия решения.
  • “Время - деньги”. Если в каком-то отделе не хватает сотрудников, или некая должность долго остается вакантной, работодателю приходится прикладывать массу усилий для поиска кандидатов. Ваш аргумент - оперативность, с которой вы сможете приступить к работе, при этом на другой чаше весов будет время на поиск другого кандидата. Чем больше времени компания тратит на переговоры с вами, тем сильнее у работодателя желание компенсировать эти затраты, приняв вас на должность. Используйте это преимущество и, прежде чем заявить о своем согласии, постарайтесь решить все накопившиеся вопросы.
  • “Знание - сила”. Выясните, как долго должность оставалась вакантной, почему компания решила принять нового сотрудника, что случилось с прежним и с каким количеством соискателей уже беседовал работодатель. Поинтересуйтесь, в частности, какие бонусы были у прежнего сотрудника. Даже если вам не ответят, реакция на ваш вопрос даст вам ценную информацию для размышления.
  • “Разговор окончен”. Самый мощный аргумент на переговорах - возможность отклонить полученное предложение. Когда работодатель поймет, что у вас есть другие варианты трудоустройства (или он удовлетворен тем, как вы работаете), он будет вынужден поднять зарплату, чтобы не потерять вас.
“После того, как вы достигли согласия, работодатель перестает быть вашим оппонентом и становится вашим партнером”.

Об авторе:
Роджер Доусон - признанный эксперт по ведению переговоров. Ведет семинары и тренинги с 1982 года, обучив множество руководителей, менеджеров и специалистов по продажам в США, Канаде, Австралии и странах Азии. Автор книг “Секреты переговорного искусства”, “Мастерство продаж” и “Мастерство словесного убеждения”.